조인트 세션으로 열린 ‘럭셔리포럼’
“아마존 등 유통사가 패션업체 인수… 독점성-배타성은 점점 효력 잃어”

“유통업체가 패션업체의 경쟁자로 떠오르고 2025년까지 럭셔리 제품의 25%는 온라인으로 팔릴 것으로 전망된다. 럭셔리 유통 생태계가 급변하는 상황에서 전통적인 럭셔리 업체들도 살아남기 위해 과감한 시도를 해야 한다.”

6일 동아비즈니스포럼의 조인트 세션으로 열린 ‘2017 동아럭셔리포럼’에 연사로 참가한 송지혜 베인앤드컴퍼니 파트너는 “럭셔리 유통 생태계는 빠르게 변하고 있는 데 비해 국내 럭셔리 업체들의 대응이 더뎌 해외 업체에 사업 기회를 뺏기고 있다”며 이같이 강조했다. 그는 “유럽의 한 패션 직접구매 사이트의 경우 한국인 고객을 통해 거두는 매출이 전체의 40%에 달한다”며 “국내 럭셔리 업체들도 온라인 채널을 통한 마케팅에 적극 나서야 한다”고 강조했다.

그 첫 단계로 송 파트너는 럭셔리 업계가 자신들의 경쟁자에 대한 정의를 다시 해야 한다고 주장했다. 그는 “아마존 등 거대 온라인 유통업체가 글로벌 패션 업체를 인수하는 등 패션 시장을 ‘접수’하기 위해 노력하고 있는데도 전통 럭셔리 업체들은 여전히 오프라인 시장에서의 내부 경쟁에만 치중하고 있다”며 “이제는 럭셔리 업체들도 디지털 기술을 활용해 고객과 일대일 관계를 구축하고 이렇게 얻은 고객 데이터들을 통해 개별 고객에게 개인화된 경험을 제공해야 한다”고 주장했다. 이와 관련해 송 파트너는 2015년 버버리가 스냅챗과 손잡고 소셜네트워크서비스(SNS)를 통해 패션쇼 현장을 실시간 중계한 사례를 예로 들며 “럭셔리 업체들도 e커머스 업체나 SNS 업체 등과 과감한 파트너십에 나서야 한다”고 조언했다.

지난해에 이어 올해 두 번째로 열린 동아럭셔리포럼에 참여한 연사들은 소비자들의 럭셔리 제품 소비 태도가 확연히 달라지고 있다는 점에도 주목해야 한다고 입을 모았다. 앤디 하인스 미국 휴스턴대 교수는 4차 산업혁명 이전과 이후를 ‘모던’ 시대와 ‘포스트모던’ 시대로 구분하고 “포스트모던 시대에는 기존 럭셔리 마케팅의 공식이었던 독점성, 배타성 등이 중요하지 않게 될 것”이라고 내다봤다.

미래학자이기도 한 하인스 교수는 “포스트모던 시대를 맞아 소비자 가치가 ‘성장’에서 ‘지속가능성’으로, ‘세속주의’에서 ‘영적주의’로, ‘소속감’에서 ‘자기표현’으로 변화하고 있다”고 강조했다. 과거에는 자신의 재력을 드러내기 위해 럭셔리를 소비했지만 이제는 다른 이들과 내가 좋아하는 라이프스타일을 ‘공유’하기 위해 럭셔리를 구입한다는 설명이다.

그는 또한 “럭셔리 브랜드를 바라보는 소비자의 시선도 과거보다 훨씬 엄격해지고 있다”고 지적했다. 생산부터 유통, 판매 단계에 이르기까지 ‘기업의 사회적 책임(CSR)’, 지속가능성 등을 요구하는 소비자들의 목소리가 높아지고 있다는 것. 하인스 교수는 “포스터모던 시대를 맞아 럭셔리 소비자들이 추구하는 가치도 바뀌고 있는 만큼 앞으로 ‘진정성’에 더욱 무게 중심을 둬야 할 것”이라고 강조했다.

한편 이날 행사에는 필립 코틀러 노스웨스턴대 켈로그경영대학원 석좌교수, 이장혁 고려대 경영대 교수, 조영준 페이스북코리아 상무도 강연자로 나서 럭셔리 업계의 최신 트렌드 및 4차 산업혁명 시대 대응 전략을 설명했다.

장재웅 jwoong04@donga.com·김현진 기자